六方位绕车介绍(汽车销售六方位绕车怎么做)

  所有销售顾问入行以后,六方位绕车都是第1关的重点考核项目。但是几乎没有多少人知道六方位绕车是从哪里来的?包括六方位绕车有什么用。很多销售顾问拿着六方位绕车的资料和配置单,经常是不知道从哪下手。

  所谓绕车,最早是始于雷克萨斯,当时主要面对的是奔驰和宝马。很多客户在选择这些品牌的时候,冲动消费之下,非常容易选择品牌比较强势的产品。后来收集了很多资料后得出一个结论,客户在店如果超过45分钟,会从感性的评价,转向理性的评价。所以为了延长客户在店的时长,研发出了一个6方位绕车,理想状态不低于45分钟。

  在45分钟里怎么工作呢?这个就是六方位绕车,给到客户有关于外观、品牌、动力、安全、空间、科技性六个非常重要的利益点。详细的全方位绕车每个销售都有资料,今天结合实际使用补充几点容易忽略的。

  左前方45°角

  我们拿到彩页的时候,一般都会发现所有的资料基本上都是左前方45°角,从这个角度可以对车的设计卖点:包括线条,风阻系数的描述,长宽高轴距,外形设计的一些主要特征进行描述。

  正前方

  当顺时针引导客户到正前方的时候。首先给客户对于品牌进行完整的诠释。之后会对车的前挡风,引擎盖,大灯设计风格,保险杠等等会进行完整的描述。但主要还是获取客户对于我们品牌的一个认知,尤其是针对于量产品牌或者是做一些强势的品牌尤为重要。

  在完成正前方的描述以后,引导客户了解车辆的发动机、变速箱的匹配,或者ESP的内容。

  侧方位

  要求给到客户主动安全措施,被动安全措施进行较为完整的描述。强化客户对于安全的认知。

  车尾

  在车尾,除了描述车头和车尾延续的设计风格以外,还会介绍关于车尾的一些便利空间,包括后排座椅是否可分离,坐椅摆放正常使用的空间。

  主驾驶

  在主驾驶,我们就会对电子配备,科技配备全方面进行讲解。

  通过以上步骤,我们就会对客户的喜好,比如说客户喜欢外观,喜欢品牌,喜欢动力表现,或者对于安全的考量,对于空间,便利的需求,还是说对于科技配备非常的追求?无论客户是哪一种?我们最后都会有相应的应对。

  六方位绕车是基本功

  更重要的是培养一个销售顾问全方位的能力,如果客户选择在这些功能当中任何一个重要点,我们都可以准备非常完整的资料和完整的数据匹配给客户。销售顾问在六方位绕车基本功的准备当中,应该要做得非常的完整和充分。否则,面对激烈的竞争当中,客户显然还是会更加倾向于,对产品知识掌握的更清晰的顾问。
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